إذا كانت أفكارنا ثابتة على هدف إجراء عملية بيع ، فنحن لسنا صريحين حقًا. نحن لا نركز على المحادثة أو حقيقة الموقف. نحن نطارد الناس - أو على الأقل نطارد البيع.
الكلمات الدالة:
الاتصال البارد ، الاتصال البارد ، التدريب على المبيعات ، بيع الهاتف ، البحث عن الهاتف ، البحث عن المبيعات ، نصوص المبيعات ، المبيعات عبر الهاتف ، التسويق عبر الهاتف ، بيع الرهن العقاري ، الاتصال البارد للرهن العقاري ، مبيعات التأمين
نص المقالة:
<p> 4 خطوات لتسخين محادثات المكالمات الباردة </ p>
<p> أفكارنا دائمًا هي أساس سلوكياتنا. إذا كانت أفكارنا ثابتة على هدف إجراء عملية بيع ، فنحن لسنا صريحين حقًا. نحن لا نركز على المحادثة أو حقيقة الموقف. نحن نطارد الناس - أو على الأقل نطارد البيع. </p>
<p> فيما يلي 5 خطوات مهمة للمساعدة في إنهاء "لعبة المطاردة" في جهود الاتصال البارد لدينا. </p>
1. <p> تجنب القراءة من النص </ p>
<p> الحياة ليست سيناريو ولا محادثات عادية. عندما نقرأ من نص ، فإننا لسنا طبيعيين. نحن نلعب دورًا. وهذا يعني أننا نسعى وراء عملية بيع بدلاً من الاستمتاع بفرصة مقابلة شخص جديد ومعرفة ما إذا كان بإمكاننا مساعدته. </p>
<p> يساعدك السماح بتدفق المحادثة بشكل طبيعي على الدخول في حوار قائم على الثقة ، مما يسمح بظهور المشكلات الحقيقية لعميلك المحتمل. </p>
<p> من ناحية أخرى ، لا تمنحك النصوص الرسمية الحرية لإجراء محادثات في الاتجاه الذي قد ترغب في الذهاب إليه بطبيعة الحال. وهذا يشعر بالتكلف والحرج. </p>
<p> إذا بدأت في عرض مكالماتك الباردة على أنها محادثات أو حوارات ، فستجد أنه من السهل التخلي عن فكرة البرامج النصية. وستشعر بتحول الطاقة في محادثتك عندما يكون تركيز المكالمة على الشخص الذي تتحدث معه وليس حول قيامك بعملية بيع. </p>
<p> لذا قم بإنشاء محادثة عفوية ، بناءً على المشكلات التي يمكنك مساعدة الشخص الآخر في حلها. سيؤدي ذلك إلى تبديد مشاعرك بأنك محرج ومصطنع ، ويسمح لك بالاستمتاع بالرحلة. </p>
2. <p> معالجة مشكلة أساسية </ p>
<p> يتواصل الأشخاص معك عندما يشعرون أنك تفهم مشكلاتهم قبل أن تركز على نفسك وعلى الحلول التي تقدمها. ابتكر مشكلتين أو ثلاث مشاكل محددة يحلها منتجك أو خدمتك. وتحدث عن ذلك مع العميل المحتمل أولاً ، قبل تقديم عرض مبيعاتك. </p>
<p> عندما تقدم عرضًا تقديميًا أو حلاً دون إشراك الشخص الآخر أولاً بالحديث عن مشكلة جوهرية قد يواجهها ، فأنت تركز على البيع بدلاً من المحادثة. وتميل طاقتك الكاملة إلى دفع التفاعل إلى وضع المبيعات. تذكر ، عندما يشعر شخص ما بأنه "مطارد" ، فإنه عادة ما يركض. </ p>
<p> لذا توقف للحظة. اذكر أنك قادر على حل المشكلات. ادعُ إلى تبادل المعلومات بشكل متبادل يستكشف ما إذا كان هناك احتمال أن يعمل كلاكما معًا. ساعدهم على فهم أن أفكارك وأهدافك لا تركز على بيع أي شيء لهم على الإطلاق. </p>
<p> سيرحب معظم الأشخاص باهتمامك بمشكلتهم طالما أنك لا تعمل خارج الأجندة الخفية لإجراء عملية بيع. لذا تغلب على إغراء مناقشة ما لديك لتقدمه وانتقل إلى التركيز على عالم المتصل. ادعُ إلى المناقشة ، وعبر عن الاهتمام ، وتوقف عن مطاردة البيع. </p>
3. <p> كشف حقيقة الموقف </ p>
<p> حدد هدفك في الكشف عن حقيقة موقف العميل المحتمل وأن تكون على ما يرام مع النتيجة ، سواء كانت بنعم أو لا. </ p>
<p> يمكننا القيام بذلك عن طريق تسجيل الوصول في أوقات مختلفة في المحادثة للتأكد من أنه من المنطقي مواصلة الحوار. إذا مضينا قدمًا دون القيام بذلك ، فنحن في "وضع المطاردة". وفي هذه الحالة ، قد نطارد شيئًا غير واقعي للغاية لهذا العميل المحتمل. </p>
<p> لذلك نطرح أسئلة مهمة مثل ، "هل هذه أولوية قصوى بالنسبة لك لحلها الآن؟" قد نجد أن العميل المحتمل مهتم جدًا بالعمل معنا ، ولكن قد تكون الميزانية أو التوظيف ضعيفًا جدًا في هذا الوقت. </p>
<p> نتوقف عند نقاط تفتيش مختلفة في محادثتنا للتأكد من أننا نمضي قدمًا معًا. إذا كانت أفكارنا ثابتة فقط على هدفنا الخاص المتمثل في تأمين البيع في نهاية المطاف ، فقد نفقد إشارات مهمة جدًا تفيد بأن الشخص الآخر قد لا يكون لديه في الواقع نية للمتابعة. </ p>
4. <p> إلى أين نذهب من هنا؟ </ p>
<p> إليك شيء مدهش للغاية. اسمح للمحادثة بالانتهاء دون مطاردة شخص آخر في موعد أو التزام مبيعات ، وغالبًا ما يكون الشخص الآخر هو الشخص الذي يبدأ مزيدًا من الاتصال. </p>
<p> لذلك عندما تشعر كما لو أن المحادثة قد وصلت إلى نتيجة طبيعية ، يمكنك ببساطة أن تقول ، "حسنًا ، إلى أين تعتقد أننا يجب أن نتجه من هنا؟" </p>
<p> يؤكد هذا السؤال للعملاء المحتملين أنك لا تستخدم المحادثة لتحقيق أجندتك الخفية. إنه يدعو الشخص الآخر لتولي المسؤولية عن مسار الأمور ، وكل ما عليك فعله